Därför pitchar vi inte

I vår bransch är det inte ovanligt att man förväntas pitcha, åtminstone inte för större uppdrag. En pitch är helt enkelt en idé eller ett förslag på genomförande tänkt att lösa uppdraget som presenteras för kunden, och ofta är det två eller flera byråer som pitchar mot samma presumtiva kund.

En riktigt bra pitch (och den måste ju vara riktigt bra för att förtjäna att vinna) brukar kräva att man

• sätter ihop en projektgrupp
• briefar medlemmarna om uppdraget
• lägger tid på att ta fram en kreativ och stark idé
• testar den idén internt
• formar ett koncept eller förslag kring idén
• förverkligar konceptet med wireframes, moodboards etc.

Man behöver alltså inte leverera hela genomförandet men man behöver genomföra en projektstart, ett idéarbete och en presentation. Vem som helst förstår att det är tidskrävande, och dessutom är det långt ifrån säkert att man ens får uppdraget.

Man har inte heller någon garanti (oftast) för att kunden helt enkelt inte bara tar ens idé och genomför den med interna resurser eller en annan byrå.

Så hur agerar en byrå som måste pitcha sig till uppdrag? Någonstans måste man ju få betalt för den tid man lägger och eftersom vi i branschen är genuint dåliga på att förklara värdet i det vi skapar, så är timdebitering standardmodellen. Då finns det två sätt att gå runt ekonomiskt:

1) Lägg in timmarna för pitchen i offerten: om man vinner så får man åtminstone betalt för all tid man lagt ner.

2) Höj timpriset: det är svårt och helt enkelt bara omoraliskt att lägga timmar från förlorade pitchar på de kunder man vunnit (även om vissa gör det). För att gå runt behöver man då höja snittintjäningen på de timmar man faktiskt får betalt, vilket innebär en högre timpeng för kunden.

Ovanstående är inte raketfysik, och en medveten beställare vet att det är så det fungerar. Det är helt enkelt affärsmässigt att skapa sig marginaler och få betalt.

På Panang då?

På Panang pitchar vi inte av just ovanstående anledningar. Det finns inga skäl för oss att genomföra stora mängder kreativt arbete som vi normalt får betalt för, när vi inte kan vara säkra på att få betalt. Dessutom är det inte rättvist mot våra kunder att de ska behöva betala för att vi har en ineffektiv säljprocess.

Att inte behöva lägga timmar på pitchning gör också att vi frigör fler timmar till produktion och faktiskt försäljning, men också till raster och friskvård.

Det är också min övertygelse att relationen till kunden blir bättre om vi båda kan lita på varandra i att vi tillsammans tar fram bästa möjliga lösningar för att nå kundens mål, inte att vi börjar vår relation med att bedömas på en enskild idé eller presentation. Då blir relationen också långsiktig istället för projektbaserad, och vi kan leverera mer värde över tid.

Ett branschproblem

Jag skulle vilja sticka ut hakan och kalla dessa ändlösa pitchprocesser för ett branschproblem. Vi som bransch ger bort det mest dyrbara vi har: vår kreativitet och våra idéer. Att vi inte lyckas kommunicera vilket värde vi skapar med hjälp av dessa är skälet till att vi (här i Falun) kan ta mellan sju och tolvhundra kronor för en timme, medan en revisor eller jurist utan problem kan ta det dubbla.

Mer om våra problem att synliggöra värde i ett annat inlägg (för jag är nämligen inte alls säker på att timdebitering är en särskilt rättvis idé alls), nu vet du i alla fall varför vi kanske inte vill delta i er nästa pitch, och du vet också att dina pengar inte går åt till att betala förlorade pitchar.